Gatilhos mentais são estímulos externos que nosso cérebro recebe e utiliza para tomar decisões mais rapidamente.
Não existe nada mais complexo e perfeito do que o funcionamento da nossa mente.
Todas as ações que tomamos diariamente passam primeiramente pelo nosso cérebro, e muitas dessas ações não precisamos pensar para realizar.
Quando vamos pentear o cabelo, ou escovar os dentes, não precisamos pensar em COMO fazer essas ações, elas já são rotinas que foram desenvolvidas pelo nosso cérebro.
Essas rotinas são desenvolvidas pois nossa mente procura sempre economizar energia na hora da realização de tarefas.
Assim, fazendo com que as tarefas que são repedidas várias vezes tornem-se rotinas, o cérebro pensa menos e gasta menos energia dessa forma.
Até mesmo os programas de televisão que escolhemos assistir, se sempre vemos os mesmos, nosso cérebro já envia mensagens de “não quero ver”, quando pensamos em assistir outra coisa.
Já reparou nisso? Quantas vezes você já quis assistir um filme pela primeira vez e acabou optando por rever um que já havia assistido?
Isso ocorre porque o cérebro evita ter que assimilar novas emoções que esse novo filme possa despertar, e opta por revisitar os sentimentos que ele já conhece.
Bem, alguns processos não podem se transformar em rotinas porque não são coisas que fazemos diariamente.
Cada coisa em nossa vida passa pelo crivo do nosso cérebro, e com processo de compra isso não é diferente.
Assim, existem estudos de marketing que são feitos para entender como as pessoas respondem a determinadas ofertas, e com isso foram descobertos os gatilhos mentais que são usados para vender produtos.
Para se ter uma noção de como nós costumamos comprar produtos que fazem bem aos olhos e ao coração basta estudarmos algumas marcas chamadas “emocionais”.
Essas marcas são desenvolvidas já pensando no apelo emocional dos consumidores e por isso tendem a se transformar em verdadeiras líderes de mercado.
Um exemplo bom disso é as campanhas sazonais que a Coca Cola faz em suas latas de refrigerante.
De tempos em tempos as latas costumam trazer frases que possuem apelo emocional como “Love is the way” (o amor é o caminho), ou “you got the power” (você tem o poder).
Outro exemplo de marca emocional é o slogan das Lojas Marisa, conhecido magazine que tem lojas nas principais capitais do país: “De mulher para mulher”.
Com esse slogan a marca pretende mostrar que tem autoridade na fabricação de roupas femininas, pois afinal de contas o nome da marca remete a um personagem feminino (Marisa).
A empresa de cosméticos que detém a marca Dove também procurou o apelo emocional quando lançou a campanha “em nome da real beleza” onde mostrou mulheres completamente fora do padrão de beleza social como principais modelos de seus produtos.
Aos poucos os responsáveis pelo departamento de marketing e desenvolvimento de produto dessas grandes indústrias descobrem o que está dentro da cabeça das pessoas e cria algo que satisfaça esses desejos.
A marca de cosméticos “Quem disse Berenice” que é detida pela empresa O Boticário, também quebrou o tabu de que tudo precisa estar combinando em termos de maquiagem, trazendo um conceito livre e dinâmico de se maquiar.
Mas, o quê todas essas empresas e produtos têm em comum?
O desejo de criar produtos e serviços que REALMENTE atendam as NECESSIDADES e desejos de seu público.
No caso da marca Quem Disse Berenice ela chegou ao mercado para atender aquela parcela de mulheres que gostam de maquiagem, mas também gostam de experimentar cores inusitadas e mais modernas, uma necessidade do público jovem e descolado.
Assim, quando conhecemos nosso público a fundo conseguimos antecipar suas necessidades criando produtos que tendem a se tornar mania no mercado como um todo, acionando gatilhos mentais poderosos no público.
Existe uma coisa chamada jornada do consumidor que é a trajetória que o público passa desde o momento que descobre um problema até a hora que resolve comprar um produto ou serviço para solucionar.
Dentro dessa trajetória existem fatores que influenciam mais, ou menos, a decisão pela compra, e é por isso que eu sempre falo que quando se trata de vender algo é preciso ir DIRETO na dor do público.
Basicamente podemos dizer que essa jornada do consumidor leva em conta o fator INTENSIDADE, ou seja, quanto mais forte for a dor/problema, mais disposição a pessoa terá para adquirir um produto que resolva isso.
Um exemplo muito bom de jornada do consumidor é o caso dos métodos e emagrecimento que existem aos montes por aí.
Os que acionam o gatilho mental de “tempo” costumam ter mais sucesso que os que simplesmente prometem perda de peso sem tempo definido.
Assim, produtos que falam em emagrecer tantos quilos em tanto tempo, costumam chamar mais a atenção do que os produtos que não colocam um prazo para obter resultados.
Mesmo sem perceber estamos sob a influência dos gatilhos mentais a todo instante, pois eles fazem parte do marketing de produtos e serviços de grandes e pequenas empresas.
Até mesmo a cor de um produto pode fazer com que venda mais que outro similar, pois nossa mente associa cores a sentimentos e emoções.
Cores claras remetem a paz, docilidade e juventude, cores quentes ajudam a vender produtos alimentícios, enquanto cores frias ajudam a tranquilizar e passam sensação de bem estar.
Sem nem imaginar, estamos rodeados de produtos emocionais e cores que, com certeza, influenciam nosso processo individual de compra.
Já parou para pensar porque você prefere uma determinada marca de amaciante, ou sabão para lavar roupas?
Ou porque em uma prateleira cheia de potes de maionese você prefere uma marca em especial, que nem sempre é a que tem preço menor?
Tudo isso tem haver com o acionamento dos gatilhos mentais em nossa mente, e é preciso entender isso para usar em seu negócio online.
O melhor lugar para ver os gatilhos mentais funcionando no marketing digital é dentro de uma página de vendas completa.
Se você trabalha como afiliado(a) já deve ter feito um curso que ensina como escolher os produtos analisando as páginas de vendas, certo?
Sempre aprendemos que devemos escolher páginas com vídeos de vendas que sejam persuasivos, que possua uma boa descrição do produto/serviço e que tenha depoimentos, basicamente.
Mas, por que precisamos de todos esses requisitos em uma página de vendas?
Pois dentro desses elementos existe o acionamento de gatilhos mentais poderosos que levam o público a realizar a compra.
Veja abaixo, os 5 gatilhos mais usados nas páginas de vendas:
Esse gatilho é usado normalmente no final das páginas, quando informamos ao público que as vagas para o curso são limitadas, ou que existem poucas unidades do produto em questão (no caso de produtos físicos).
Essas palavras e frases ativam na mente do público a necessidade de comprar logo, pois senão o produto irá acabar.
Se for um produto que as pessoas queiram mesmo adquirir, saber que está no fim gerará o sentimento de urgência levando-a a compra imediata.
É possível usar esse gatilho em artigos de conversão, e também nas reviews de produto, mas sempre tenha cuidado em realmente ter essa escassez, pois se as pessoas perceberem que é apenas um truque, poderá surtir efeito contrário.
Você já deve ter ouvido falar que ter autoridade em um nicho de mercado é o segredo para vender sempre e inclusive vende mais de uma vez para a mesma pessoa.
Isso acontece porque as pessoas tendem a acreditar e confiar em quem é especialista dentro daquele assunto que ela tem problemas.
Por exemplo, quando estamos perdidos em uma rua, tendemos a procurar um policial para pedir informações, pois nossa mente acredita que por estar fardado, ele tem condições melhores de informar corretamente.
Dentro de um hospital, ou local de saúde, tendemos a nos dirigir a pessoas que usem aventais brancos, pois é a vestimenta associada a médicos e enfermeiras que são qualificados para falar sobre o que desejamos saber.
E assim acontece também com os cursos para ganhar dinheiro online, onde as pessoas preferem comprar os treinamentos de empreendedores que comprovam seus ganhos na internet.
Ou seja, a autoridade dentro de um nicho de mercado derruba a barreira da insegurança e deixa o público confiante que pode comprar o produto sem sustos.
Lembra que eu falei lá em cima que é importante que uma página de vendas tenha depoimentos de pessoas falando bem do produto/serviço?
Pois é! Esse é um dos gatilhos mentais que mais levam as pessoas a comprar, pois vendo que outras pessoas tiveram uma experiência positiva com o produto/serviço elas ficam mais tranquilas para realizar a compra.
As fotos de antes/depois nas páginas de vendas dos produtos de emagrecimento, e os depoimentos de alunos com seus ganhos nas plataformas são provas de que aquilo que está sendo oferecido já trouxe resultados positivos para várias pessoas.
Páginas de vendas sem depoimentos tendem a converter menos do que as que possuem esse tipo de informação.
O gatilho da antecipação é aquele que é disparado cada vez que existe o lançamento de um novo produto no mercado.
A sequência de quatro vídeos (ensinada no curso Fórmula de Lançamento) é uma preparação para o público saber o que está por vir.
Nesses quatro vídeos o criador do produto precisa ativar os gatilhos mentais de antecipação, mostrando que seu lançamento é essencial para o público.
Outro motivador para o público nesses vídeos de lançamento é o gatilho de reciprocidade, que faz com que as pessoas sintam necessidade de comprar apenas porque receberam conteúdo gratuito anteriormente.
Como citei acima, quando entregamos conteúdo gratuito (infográficos, ebooks, vídeos) fazemos as pessoas ficarem agradecidas pelo que estão recebendo.
Isso é involuntário, mas as pessoas acreditam que precisam retribuir essas informações gratuitas de alguma forma, e acabam fazendo isso comprando os produtos que você indicar.
Para entender bem esse gatilho basta pensar em porque sempre damos um presente de natal, ou aniversário para alguém que já nos presenteou antes nessas datas.
É como se houvesse um senso do que é justo, agradar alguém que já nos agradou.
Bom, você viu como nosso cérebro é o centro de nossas ações e como é possível incutir no público do seu nicho de mercado gatilhos que ajudem ele a adquirir os produtos que você promove.
Para quem trabalha como afiliado(a) é importante criar sempre conteúdo usando essas ferramentas de persuasão, seja em artigos de conversão para o blog, ou no script dos vídeos.
Ter um conteúdo afiado nessas técnicas de persuasão fará com que você crie uma conexão maior com o público, despertando empatia e principalmente confiança que são sentimentos essenciais dentro da jornada de compra.
Uma coisa muito importante é usar esses gatilhos apenas quando eles forem realmente verdadeiros, pois as pessoas tendem a negativar um produto/serviço quando percebem que foram enganadas.
Se você trabalha como afiliado(a) autoridade é importantíssimo que sempre escolha produtos de pessoas idôneas para promover, pois leva-se muito tempo para ter uma boa reputação e apenas uma experiência ruim pode por isso tudo a perder.
Então, sempre analise se os produtores que pretende promover são mesmo profissionais sérios e também se os produtos entregam mesmo tudo que prometem.
Essa é uma forma de mostrar para seu público que você se importa com qualidade e que não coloca sua reputação a perder com qualquer coisa que não seja excelente.
Isso aumentará a empatia ajudando a crescer também sua autoridade dentro do nicho de mercado que estiver trabalhando.
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