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Gatilho mental para vendas: dicas essenciais pra você vender mais!

Tempo de leitura: 15 min

Escrito por Fábio Vasconcelos
em maio 5, 2021

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Trabalhar com vendas é uma vocação que exige constante aprimoramento.

As pessoas que trabalham com vendas sabem que precisam se atualizar com frequência para encontrar um gatilho mental para vendas, que possa melhorar os resultados da sua empresa.

Existem vários ambientes virtuais onde é possível captar clientes e desenvolver o interesse das pessoas, mas estratégias para conseguir alcançar esse objetivo são fundamentais.

Os gatilhos mentais são estratégias muito funcionais.

Todo vendedor sonha em descobrir uma fórmula para aumentar as vendas e conseguir chamar a atenção de mais clientes.

Os leads são fatores importantes para alcançar esse objetivo de aumentar as vendas, afinal essas pessoas estão interessadas no produto de alguma forma.

Uma boa maneira de conseguir aumentar o número de leads em sua página é através do uso de gatilhos mentais. Mas conseguir aplicar um gatilho mental para vendas exige conhecimento técnico.

O que é um Gatilho Mental Para vendas?

A vida humana é construída como resultado de um conjunto de decisões que tomamos a todo momento. Desde a nossa infância as decisões são importantes para traçar o nosso desenvolvimento.

Você já se perguntou como as suas decisões afetam outras pessoas? Às vezes não nos damos conta de como outras pessoas podem ser beneficiadas ou prejudicadas pelas decisões que tomamos.

Os vendedores buscam sempre uma forma de ajudar as pessoas a decidirem a seu favor. Mas as decisões são imprevisíveis, como podemos influenciar a decisão de alguém?

É para isso que servem os gatilhos mentais, eles ajudam a influenciar algumas decisões e até comportamentos.

Calma, esses gatilhos não são a mesma coisa de hipnose, eles não violam o livre arbítrio das pessoas e são baseados em técnicas científicas comprovadas.

O nosso cérebro é extremamente poderoso. Já notou a quantidade de tarefas que você realiza durante o seu dia sem se dar conta?

Isso acontece porque a nossa mente é capaz de se organizar em rotinas e rotinas secundárias. Mas o que significa isso? Em outras palavras, a sua mente é tão poderosa que ela pode realizar várias tarefas ao mesmo tempo.

Por exemplo, enquanto você lê um livro o seu cérebro está interpretando os símbolos usados para construir as palavras e ao mesmo tempo está pesquisando referências sobre as palavras que você leu.

Então quando seus olhos vêem a palavra “cadeira”, dentro de um texto, imediatamente você imagina uma cadeira, tudo isso enquanto lê.

Se formos parar pra pensar, muitas coisas são realizadas através de rotinas secundárias, incluindo atividades diárias. 

Muitas vezes, no fim do dia nós nem lembramos se realizamos uma tarefa ou não, isso acontece porque ela foi realizada como uma rotina secundária, então nossa atenção não estava concentrada naquela tarefa.

Enquanto usamos as rotinas secundárias do nosso cérebro nós também tomamos decisões, e nossa mente recolhe algumas informações para ajudar na tomada de decisões.

Em outras palavras, podemos admitir que existem duas formas de raciocinar. A primeira é lógica, sistemática e racional. Já a segunda forma é lógica, involuntária e emocional.

A maior parte das decisões que tomamos no nosso cotidiano é através da segunda forma de raciocínio. 

O que nos leva a tomar essas decisões são os gatilhos mentais. Eles atuam disparando impulsos de decisão que tomamos de forma involuntária, tudo para economizar esforço e energia.

O gatilho mental para vendas atua ativando impulsos que já estavam em processamento no cérebro das pessoas. É basicamente um “empurrãozinho”, para ajudar as pessoas a decidirem comprar, mesmo através de um raciocínio instintivo.

Quando alguém está navegando em uma plataforma de vendas, a pessoa já está inclinada a comprar alguma coisa, mas muitas vezes outros fatores acabam distraindo a pessoa.

O gatilho mental para vendas leva o consumidor a tomar a decisão que ele já havia pré-definido, e com isso seguir com a sua rotina de tomada de decisões.

Os gatilhos mentais servem para garantir a fluidez a fluidez na vida das pessoas, e nós mesmos usamos os gatilhos mentais a nosso favor.

Um exemplo, quando vamos escovar os dentes, a quantidade de pasta depende do resultado daquele primeiro sorriso que damos para o espelho.

Antes de começar a escovar nós analisamos nossos dentes de maneira automática.

Aquela análise instantânea é uma espécie de gatilho mental para nos ajudar a decidir, e fazemos isso a todo momento.

Mas quando vamos usar gatilhos mentais em outras pessoas, precisamos definir a melhor estratégia para o público e para o produto.

É por isso que existem vários tipos de gatilho mental para vendas. Cada um serve para alcançar um público e promover as vendas de um determinado produto.

Como Usar um Gatilho Mental Para Vendas

O uso de um gatilho mental para vendas deve ser projetado dentro de uma estratégia de marketing, ou seja, é necessário entender quais gatilhos são mais adequados para sua campanha.

Existe uma variedade de gatilhos de são conhecidos e eficazes, mas para garantir um bom resultado é necessário entender o público alvo e o produto que está sendo oferecido.

Dependendo do produto e das pessoas que você quer alcançar com a sua campanha de marketing, alguns gatilhos podem ser mais eficientes que outros.

Pensando nisso, vamos conhecer alguns dos principais gatilhos mentais que influenciam nossa tomada de decisões, e como eles podem ser eficientes no nosso processo decisivo.

Escassez ou Falta

Você provavelmente já ouviu falar nas forças que movem o mercado e o sistema comercial, que são as forças de oferta e de demanda. 

Essas forças se relacionam e influenciam o valor e a busca das pessoas por alguns produtos. De maneira que quando existe um produto em abundância, menor é o valor que as pessoas dão a ele.

Em contrapartida, quanto mais escasso ou raro é um objeto, maior o valor que as pessoas dão a esse objeto ou produto.

Os gatilhos mentais de escassez podem ser usados de diversas maneiras e trazer resultados muito atraentes nas vendas.

Quando as pessoas pensam que alguma coisa é exclusiva, rara, ou difícil de encontrar e reproduzir, elas se sentem motivadas a comprar instantaneamente.

Essa é uma das estratégias mais usadas na indústria de jóias e artigos de luxo. As pessoas gastam verdadeiras fortunas em busca de algo exclusivo que apenas elas terão.

É verdade que muitos desses artigos não são nada raros, mas a propaganda anunciando que se trata de um objeto único faz com que as pessoas sejam impelidas a disputar por esse produto, essa é base dos leilões.

E como você pode adotar essa estratégia em seu empreendimento, o gatilho mental para vendas com base na escassez, se concretiza através dos descontos, estoque baixo e assim por diante.

Você pode oferecer um desconto para os primeiros que adquirirem o seu produto, ou pode manter um contador informando quantos produtos ainda estão disponíveis.

O gatilho mental da escassez está intimamente relacionado ao gatilho da urgência. O gatilho da urgência é uma variação da escassez.

Quando você estabelece um prazo para as pessoas decidirem se vão ou não adquirir o seu produto, elas se sentem motivadas a tomar uma decisão mais rápida.

Este gatilho precisa estar associado a algumas vantagens, afinal de contas durante o processo da tomada de decisão, quando pressionadas as pessoas tendem a analisar apenas as vantagens.

Usar esse gatilho exige uma boa compreensão do público, tendo em vista que estabelecer um prazo muito apertado pode fazer as pessoas desistirem da aquisição.

Então uma boa estratégia pode ser notificar os consumidores que determinado produto está com um desconto por algumas horas.

Quando as pessoas têm um tempo razoável para decidir, é mais provável que elas decidam a favor da compra e isso pode ser a chave do sucesso.

Por essa razão, conheça o público e o produto antes de definir a estratégia de uso deste gatilho mental.

Mas existem outros gatilhos muito eficientes para algumas espécies de produtos, vamos conhecer esses gatilhos.

Troca ou Reciprocidade 

Este é um dos gatilhos que caiu no gosto do consumidor brasileiro, e é utilizado por empreendedores a vários anos, mesmo sem entender a razão para a eficácia.

As relações de compra e venda são muito antigas e surgiram em contextos sociais de necessidade. Como assim?

Quando os primeiros homens começaram a trocar objetos e produtos, eles faziam isso em razão da necessidade.

E como os artigos eram escassos no passado, quando alguém presenteava o outro, era um símbolo de amizade e confiança.

Esse efeito ficou gravado em nosso subconsciente ao passar dos anos. Hoje é possível passar a ideia de confiança, ou reciprocidade através de várias estratégias.

Entretanto, uma das mais populares, senão a mais popular, é o uso de brindes. Grandes empresas oferecem brindes a seus associados a anos.

E pra falar a verdade, muitos de nós já adquirimos alguns produtos apenas por conta do brinde. Um exemplo claro é o pãozinho de queijo nos postos de gasolina do sudeste do país.

Às vezes o posto não tem o melhor preço, mas oferece um pãozinho de queijo a cada 5 litros de combustível, e as pessoas são atraídas por isso.

O que atrai as pessoas é o senso de confiança que o brinde passa, é uma espécie de presente pela preferência. Então o cliente tem a ilusão de que o investimento foi justo.

Da mesma maneira, é possível adotar esta estratégia no seu empreendimento de várias maneiras, mas vamos dar alguns exemplos eficazes.

Cartela de Fidelidade

Esse é um modelo de troca ou reciprocidade muito comum, mas eficiente em alguns modelos de negócio onde as vendas são periódicas. 

Restaurantes, salões de beleza, barbearia, lava a jatos e vários outros estabelecimentos do tipo, costumam fidelizar seus clientes através dessas cartelas. E como funcionam?

Vamos tomar como exemplo as barbearias, algumas oferecem o cartão e a cada 10 cortes, um sai de graça. Então o cliente sente que tem uma vantagem em escolher aquele estabelecimento.

Combos

 

Esta estratégia costuma ser usada por grandes empresas de diversos ramos e é fácil de identificar, por exemplo, quem nunca viu um “pague 2 e leve 3”?

Essa estratégia passa a sensação de economia, ou seja, além de funcionar no subconsciente como uma ação de confiabilidade e amizade, passa a sensação de economia.

Então, você pode pensar em como oferecer o seu produto desta maneira. Talvez você possa vender dois pelo preço de um. 

As possibilidades são incontáveis, basta planejar bem a estratégia que mais é adequada para seu empreendimento e colocar em prática.

Vantagens Técnicas

 

Essa é uma estratégia de troca ou reciprocidade que pode atrair muitos clientes e ser bem econômica para o empreendedor.

Algumas empresas e plataformas de vendas oferecem vantagens como, compra garantida, troca gratuita em 7 dias e diversas outras.

Mas acontece que essas vantagens técnicas, são na verdade garantias legais, ou seja, o vendedor é obrigado por lei a garantir esses direitos.

Mas como estratégia eles oferecem como se fosse uma vantagem exclusiva do estabelecimento deles.

Quando as pessoas estão em dúvida se vão ou não adquirir um determinado produto, esta pode ser a melhor estratégia para conseguir vender o produto através da internet.

Acontece que as pessoas raciocinam que se o produto não for o que elas esperavam é só devolver, mas acredite, a não ser que o produto seja de uma qualidade muito baixa, poucas pessoas vão querer devolver.

Às vezes, mesmo com produtos ruins, as pessoas evitam devolver apenas para evitar a fadiga. Então esta pode ser uma boa estratégia com praticamente nada de custo.

Dá pra ver que existem várias técnicas com gatilho mental para vendas baseadas na reciprocidade que podem ajudar a melhorar suas vendas.

Prova Social

Este é outro gatilho mental para vendas que é extremamente eficiente, principalmente em algumas plataformas de vendas online.

A prova social é uma espécie de indicação virtual. Você provavelmente sabe que as pessoas compram muitas coisas por indicação de outras.

Quando alguém fica satisfeito com um produto, é normal que essa pessoa saia divulgando o produto para outras pessoas, até mesmo em conversas corriqueiras.

Essa é uma das melhores formas de divulgação, afinal de contas, as pessoas indicadas sabem que quem está falando não vai receber nada em troca, mas que deve estar muito satisfeito para divulgar o produto.

Este gatilho é muito útil quando as pessoas já têm a intenção de comprar, e podem ser usados em diversos tipos de e-commerces.

Algumas plataformas já contam com estratégias para promover o gatilho de prova social, como é o caso do google business.

Hoje em dia, antes de experimentar um serviço ou os produtos de uma empresa é normal que as pessoas acessem as informações sobre a empresa no google.

Esta plataforma exibe os comentários e as avaliações dos consumidores para outros interessados. Assim, antes de comprar as pessoas conseguem saber se um produto vale a pena ou não.

Mas é possível melhorar o uso dessa estratégia. Se você possui uma página na web para divulgar o seu produto, pode aplicar uma das seguintes opções:

Depoimentos

Esta estratégia funciona quando você destaca os depoimentos positivos de pessoas que já usaram seu produto e ficaram satisfeitas.

É muito útil para promover produtos que geram impacto na vida dos consumidores e oferecem soluções a longo prazo, como: artigos de emagrecimento, cosméticos, sistemas de segurança e outros.

Pode ser usado também para promover serviços, afinal de contas a contratação de serviços geralmente têm impactos de longo prazo na vida das pessoas.

O importante nesta estratégia é garantir que o produto ou o serviço sejam de qualidade, assim você terá mais depoimentos positivos para usar como gatilho mental para vendas.

Comentários e Avaliações

 

Os depoimentos são destacados de acordo com as melhores experiências favoráveis, ou seja, no seu e-commerce, você vai destacar as experiências positivas, mas os comentários podem ser mais eficientes.

Compradores experientes tendem a ignorar os depoimentos, pois sabem que se tratam de uma estratégia de marketing.

É por isso que os comentários e avaliações são importantes, para disparar gatilhos nesse público. É claro que é uma estratégia mais arriscada, afinal de contas você não tem como controlar o que as pessoas vão falar sobre seu produto.

Mas se você souber oferecer um suporte de qualidade, além de produtos e serviços muito bons, as avaliações serão naturalmente boas, com a exceção de um ou dois clientes mais exigentes.

Este tipo de gatilho é muito usado em plataformas de marketplace, e são considerados como parte fundamental do manual de compras em sites internacionais.

Alguns vendedores em plataformas como: Aliexpress, Shopee, Wish e outras, só conseguem vender para pessoas de alguns países se a avaliação dos usuários for boa.

Autoridade

O gatilho mental para vendas com base na autoridade, é um dos melhores gatilhos mentais que existem, principalmente para empreendedores que pensam a longo prazo.

Este gatilho funciona da seguinte maneira. Quando alguém ou algum produto têm uma grande aceitação do público ele acaba se tornando um padrão de referência.

Isso faz com que as pessoas procurem esses produtos ou os serviços de um empreendedor por conta da fama que ele possui.

Talvez você não tenha se dado conta, mas alguns empreendimentos são tão ricos em autoridade que acabam se tornando referência.

Existem algumas marcas que acabaram se tornando sinônimos de produtos, por exemplo: Bombril. Quando as pessoas querem comprar lã de aço, elas lembram sempre do Bombril.

O mesmo acontece com: Maizena, Yakult, Nescau e vários outros produtos.

Mas conseguir se tornar referência não é algo fácil e nem simples, vamos ver algumas estratégias que podem ajudar a alcançar esse objetivo.

Produzir Conteúdo

Uma boa estratégia para novos empreendedores usarem o gatilho mental da autoridade é através da produção de conteúdo.

Isso é especialmente útil para empreendimentos virtuais, ou seja, através da internet. Se você produz conteúdo informativo sobre um assunto e auxilia às pessoas através de dicas, é provável que elas te vejam como autoridade no tema.

Essa é uma boa estratégia principalmente para quem trabalha com conteúdo didático, ou intelectual.

Se você tem um infoproduto do nicho da educação, pode se tornar autoridade e promover o produto através de publicações com conteúdo útil.

Por exemplo, imagine que seu produto é um curso de idiomas. Você pode publicar periodicamente algumas dicas sobre as principais dúvidas sobre pronúncia, saudações e outras coisas de interesse popular.

Essa estratégia pode ajudar as pessoas a verem seu produto como uma referência e assim optarem pela contratação do seu serviço.

Palestras e Eventos Virtuais

Outra estratégia para se firmar como autoridade é oferecer palestras e planejar eventos virtuais para tratar do seu produto ou serviço.

Quanto mais as pessoas associarem a sua imagem, ou seu serviço ao resultado que elas buscam, mais fácil vai ser que te vejam como uma autoridade no tema.

Empreendedores que investem no gatilho de autoridade costumam ter mais resultados a longo prazo, tendo em vista que as pessoas começam a adquirir qualquer produto que esteja associado à imagem do empreendedor.

É claro que este tipo de gatilho pode ser mais útil para alguns produtos específicos, como é o caso dos infoprodutos.

Novidade

O gatilho mental para vendas que usa novidades é um dos melhores que existem. As pessoas estão sempre em busca de coisas inovadoras.

Para usar este gatilho não é necessário que o produto que você pretende vender seja algo novo, ou algo que nunca foi visto antes, mas é necessário que você lance luz sobre o produto de outra perspectiva.

É claro que se você for oferecer um produto totalmente novo e que seja um avanço em relação a outros do mercado, os seus resultados vão ser extraordinários.

Mas é possível conseguir alcançar bons resultados apenas com uma boa estratégia de marketing. Vamos ver uma das formas eficientes de usar o gatilho da novidade.

Comparação

 

Os consumidores são fascinados por campanhas de marketing que usam a estratégia da comparação, afinal de contas elas conseguem pesar os prós e os contras.

Você pode usar essa estratégia para comparar o produto que você está vendendo com a versão anterior do mesmo item.

Lembre-se de destacar como as novas funções tornam o aparelho superior à versão anterior e como isso ajuda os consumidores que optam pelo produto mais novo.

Caso seu produto não tenha uma versão anterior, destaque como ele é vantajoso em relação aos concorrentes, mas lembre-se de não citar nomes.

Gostou do nosso artigo sobre gatilho mental para vendas? Espero que este conteúdo tenha sido útil. Se tiver dúvidas basta deixar nos comentários.

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