Alguns profissionais acreditam que uma das coisas mais difíceis de um empreendimento é conhecer bem as etapas do seu negócio. Se você tem essa dificuldade, vamos conhecer alguns conceitos que podem te ajudar a entender o que é um funil de vendas.
Conhecer bem seu negócio é o que possibilita a tomada de decisões de forma lógica e precisa, sempre corrigindo as falhas que podem levar a perda de recursos e até de clientes em potencial.
Mas apesar de ser algo fundamental para qualquer tipo de empreendimento, e ainda mais essencial para empreendimentos comerciais, muitos comerciantes desconhecem fatores importantes a respeito do seu negócio, o que torna as vendas eventuais e imprecisas.
Quando o administrador de um comércio, ou o dono de uma empresa não conhece alguns aspectos fundamentais, como a jornada de compra dos seus clientes, ele deixa que os resultados fiquem dependentes da sorte.
Detalhar bem uma jornada de compras para seus clientes e desenvolver um funil de vendas são estratégias que vão te colocar no controle dos resultados que seu empreendimento tem.
Mas para aplicar essas estratégias é necessário que os responsáveis pelo empreendimento entendam alguns conceitos básicos, a respeito da jornada dos clientes e como administrar essa jornada com o auxílio de um funil de vendas.
Se você está em busca de conhecimento e técnicas para aprimorar o desempenho de suas vendas, vamos começar sua jornada entendendo o que é um funil de vendas.
Depois, vamos analisar como ele pode trazer bons resultados para o seu empreendimento, e para concluir, vamos entender como desenvolver um funil para a gestão das suas vendas.
O Que é um Funil de Vendas?
Trata-se de um modelo técnico desenvolvido para exibir a jornada do cliente no processo de relacionamento com a sua marca e seu produto. O funil também popularmente conhecido como pipeline é uma estratégia criada para ajudar a dividir as etapas da jornada do cliente.
Mas não serve apenas para articular essa jornada, o pipeline serve também para ajudar a tratar cada fase da jornada com a finalidade de aprimorar o desempenho do empreendimento e do grupo de vendas.
Assim como a jornada do cliente é dividida em etapas, o funil também se divide em fases que representam graficamente algumas das etapas da jornada dos seus clientes antes da efetiva compra dos seus produtos, ou contratação dos seus serviços.
Podemos encarar o funil como uma ferramenta desenvolvida para te ajudar a corrigir falhas em qualquer etapa da jornada do seu cliente e implementar alguns gatilhos para melhorar os resultados nas vendas.
O funil de vendas é usado como uma estratégia que pode te ajudar a definir as melhores abordagens para o público alvo dos seus serviços, além de fornecer as informações necessárias para aproveitar os seus leads da melhor maneira possível.
Vamos entender quais são as fases de uma pipeline e como elas funcionam para e dar o conhecimento que você precisa sobre o seu empreendimento.
Antes de prosseguir com as etapas, é importante esclarecer que esta estratégia foi desenvolvida como uma ferramenta para aprimorar o processo de vendas através da internet, ou seja, as etapas do funil são reflexos das etapas de vendas online.
Se você possui um empreendimento físico, pode aproveitar alguns desses conceitos para melhorar os resultados do seu estabelecimento comercial.
É evidente que se você decidir trazer parte de suas operações para o ambiente virtual vai conseguir expandir seu público alvo e até melhorar o rendimento do seu empreendimento. Dito isto, vamos seguir com as etapas do funil.
Topo do Funil
Na primeira etapa do processo de relacionamento com o cliente está uma fase conhecida como Topo do Funil, é nesta etapa que nós lidamos com os visitantes da sua plataforma eletrônica.
Os visitantes são todas as pessoas que geram tráfego no seu site, e você deve estar ciente que existe uma grande diferença entre o número de pessoas que acessam a sua plataforma, e número de pessoas que realmente compram seu produto.
Geralmente a proporção entre as visitas e as vendas segue a seguinte lógica: Visitantes > Clientes. Ou seja, o número de visitantes é maior que o número de pessoas que compram os produtos ou contratam seus serviços.
Isso acontece porque muitas das pessoas que vão até a sua plataforma eletrônica, não possuem o conhecimento sobre a importância do seu produto. Mas ainda assim essas pessoas devem ser consideradas para a criação de uma jornada de vendas.
O topo do funil está relacionado a uma ação importante por parte do empreendedor que é o processo de educação dos clientes. As estratégias e educação dos visitantes da sua plataforma podem trazer resultados muito significativos para sua empresa.
Muitas vezes as pessoas que visitam a sua plataforma electrónica desconhecem alguns dos problemas que possuem, e muitas vezes não sabem que existem soluções para tais problemas.
Este processo de educação deve começar a partir do primeiro contato das pessoas com o seu empreendimento. É necessário apresentar conteúdo informativo para destacar a utilidade do seu produto ou serviços.
À medida que as pessoas acessarem o conteúdo produzido, e começarem a compreender a importância do produto e a necessidade que possuem, os visitantes vão começar a se tornar leads.
Os leads são as pessoas que fornecem algumas informações básicas para sua plataforma, como: Nome, profissão, endereço, e-mail e etc. Os visitantes que são convertidos em leads são acompanhados por outra etapa do funil.
Meio do Funil
O meio do funil é uma etapa onde as pessoas que se tornaram leads, ou seja, aquelas pessoas que passaram informações pessoais e apresentaram interesse em conhecer o conteúdo que você produz começam a reconhecer a necessidade que possuem.
Durante esta etapa, as pessoas estão conscientes do problema e da utilidade do produto ou serviço que você oferece, entretanto, essas pessoas ainda não estão convencidas que você possui a melhor solução para o problema que elas têm.
Sabendo disso, você não vai tentar obrigar as pessoas que estão nesta fase a comprar o seu produto, pelo contrário é importante continuar disponibilizando informações úteis para essas pessoas a fim de cultivar o interesse.
O funil de vendas dá ao empreendedor a possibilidade de tratar cada pessoa que inicia a jornada do cliente de forma personalizada, o que ajuda a otimizar os resultados das campanhas de divulgação e de outras estratégias.
Diante da divisão do funil em etapas, é natural que o envolvimento dos indivíduos varie de acordo com a etapa onde eles se encontram. Em outras palavras, um lead tem mais disposição de comprar do que um visitante aleatório da sua plataforma.
Mas o processo de educação do consumidor deve ser contínuo para que os resultados comecem a aparecer. Geralmente é no meio do funil que começa a se desenvolver um gatilho mental conhecido como gatilho da confiança.
Se a pessoa visitou sua plataforma e posteriormente foi convertido em um lead por conta das estratégias que você adotou, é natural que depois de certo tempo e de um contato com o conteúdo que você produz a pessoa comece a confiar em você.
O gatilho da confiança é extremamente poderoso e importante para a próxima etapa do seu pipeline. Isso acontece porque o nosso cérebro usa os gatilhos mentais como estratégias para auxiliar no processo de tomada de decisões.
Base do Funil
Esta é a etapa onde os leads que foram bem tratados estão prontos para realizar as compras. Eles só serão considerados prontos quando eles começarem a confiar em você, tendo em vista que é o gatilho da confiança que vai possibilitar as vendas.
Nesta etapa você pode conciliar a disponibilização de conteúdo com outras abordagens mais focadas no processo de vendas. A taxa de conversão de leads em clientes efetivos é muito mais alta quando todas as etapas do funil de vendas são devidamente observadas.
Conforme destacamos anteriormente, o funil está intimamente relacionado com a jornada do cliente, ou seja, para montar o seu pipeline é necessário que você tenha uma jornada bem planejada e estabelecida.
Antes de entender o como montar o seu funil para as vendas, vamos entender o que é a jornada do cliente e como ela precisa ser planejada.
Jornada do cliente
As estratégias de marketing através da internet costumam ser muito mais eficientes do que as estratégias desenvolvidas para outras plataformas de comunicação. Isso acontece por conta do potencial interativo que a internet tem.
Se você souber aproveitar todo o potencial da sua plataforma de vendas, todas as campanhas de marketing que você iniciar vão trazer resultados mais expressivos.
Uma das melhores maneiras de aproveitar esse potencial é através de um detalhamento da sua jornada do cliente. Essa jornada é uma forma de reunir informações para conhecer as características dos seus clientes e personalizar o atendimento oferecido.
A jornada do consumidor envolve todas as fases de relacionamento do consumidor com a sua empresa, e isso vai desde a identificação da empresa até o processo de suporte do pós-compra.
Hoje em dia as pessoas estão em busca de serviços e produtos que ofereçam mais do que apenas um serviço ou uma solução.
Muitos consumidores estão em busca de uma experiência, de maneira que a jornada do seu consumidor precisa oferecer uma boa experiência. Se você conseguir fazer isso, além de turbinar as suas vendas, você vai conseguir clientes mais leais.
A jornada do cliente é fruto de uma estratégia conhecida como marketing de relacionamento. Esta estratégia se baseia na construção de um relacionamento com o seu consumidor para garantir que ele compre seus produtos.
Esta mesma estratégia é aplicada no funil de vendas, entretanto, a jornada do cliente não termina com a venda, mas ela se estende até um acompanhamento e suporte depois do processo de venda.
O objetivo desse suporte é conquistar ainda mais a confiança do seu consumidor e fazer com que o relacionamento dele com sua empresa seja sólido, e as relações comerciais possam ser mantidas para outras oportunidades.
Ao longo dos anos, a falta de atenção e de suporte por parte das empresas fez com que muitos consumidores perdessem a confiança em algumas marcas.
Além disso, a ausência de um acompanhamento e de boas experiências faz com que as pessoas comprem os produtos apenas por oportunidade. Ou seja, as empresas que não têm uma jornada do cliente bem definida só conseguem vender quando os clientes veem uma oportunidade.
Essas oportunidades são as estratégias de conversão em vendas mais clássicas, como: liquidações, promoções, descontos e outros tipos de motivadores. É verdade que este tipo de técnica funciona, mas não garante a lealdade do consumidor.
Para que seu empreendimento seja estável é fundamental projetar a jornada do seu cliente, assim você terá visitas mais regulares, com a intenção de compra por parte dos clientes.
Vamos entender como projetar a jornada do seu consumidor e posteriormente usar essas informações para desenvolver o funil para as vendas do seu produto.
Identifique a jornada dos seus clientes
O primeiro passo para administrar a jornada do cliente é conhecer a jornada ou fluxo natural que levou um cliente a interagir com seu produto ou serviço.
Mesmo sem adotar estratégias muito eficientes é natural que você consiga atrair a atenção de alguns consumidores desde a implantação da sua plataforma de E-commerce.
Para começar a projetar a sua jornada do cliente, tente entender o que motivou as pessoas a comprar o seu produto. Uma forma de conseguir essa informação é usar uma espécie de pesquisa de satisfação na plataforma, ou se possível através de contato com o consumidor.
Quando você identificar os processos que levaram as pessoas até a plataforma eletrônica da sua empresa, vai ficar fácil estruturar a jornada para aproveitar ao máximo as oportunidades de negócio.
Identificar essa jornada envolve entender como os consumidores estão reagindo às estratégias de divulgação e quais são os fatores que os direcionam para seus produtos com mais eficácia.
Articule a Jornada do Cliente em Etapas
Articular a jornada dos seus consumidores é muito importante para criar uma jornada eficiente. Sempre que você divide a jornada do cliente em etapas menores é mais prático dar a atenção necessária para cada fase.
Geralmente a jornada do cliente se inicia com um processo de conscientização do público alvo a respeito das necessidades que eles possuem, esse processo é conhecido como fase de educação do cliente e guarda extrema relação com o topo do funil de vendas.
Cada uma das fases da jornada do cliente vai se relacionar com uma etapa do pipeline, a diferença entre essas duas estratégias é que a jornada envolve a consciência das estratégias e do percurso, à medida que o funil envolve as ações voltadas para a venda.
O processo de educação do consumidor precisa tomar em conta características do produto ou serviço oferecido e as características do consumidor.
Desta maneira, ao produzir conteúdo informativo para os seus consumidores, você precisa se atentar a questões que chamam a atenção dele e que possam transmitir a sensação de confiabilidade para o consumidor.
É importante reforçar que toda a estratégia de marketing de relacionamento é possibilitada pelo uso de gatilhos mentais, com ênfase para o gatilho mental da confiança e o gatilho mental da autoridade.
À medida que subdividir as etapas da jornada do cliente, lembre-se sempre da importância de dar atenção a esses dois gatilhos mentais.
Educação do Consumidor
Um dos primeiros desafios que os comerciantes no ambiente virtual possuem é a dificuldade de atrair pessoas para suas plataformas de vendas. Isso se dá por uma variedade de fatores, mas existe uma solução básica para este problema.
Conforme já destacamos, produzir conteúdo educativo é uma maneira de educar o consumidor a respeito da importância e da utilidade dos produtos que você oferece. É necessário que o consumidor entenda que depende dos seus serviços.
A melhor maneira de produzir conteúdo educativo para seus consumidores é usando uma linguagem prática e fácil de assimilar. Além disso, destaque exemplos cotidianos de como seu produto pode facilitar a vida do cliente.
Junto com o conteúdo educativo, apresente soluções práticas para o consumidor entender que a sua plataforma não é apenas um ambiente criado para estimular a compra do produto.
Esta estratégia é uma forma de demonstrar interesse no bem-estar do cliente e afeta a perspectiva dele sobre os seus serviços, fazendo com que a confiança comece a ser construída.
Apesar desta etapa estar listada no processo de desenvolvimento da jornada do cliente, ele também se aplica a fase inicial do funil de vendas. No funil de vendas a primeira fase se inicia com a visita do cliente à sua plataforma.
A educação precisa começar com a primeira visita. Felizmente, é possível adotar estratégias para fazer com que o cliente já seja atraído para sua plataforma com o objetivo de aprender e assimilar o conhecimento que você oferece.
Estas técnicas são conhecidas como estratégias de SEO, entre outras técnicas, a otimização dos mecanismos de busca faz com que as pessoas encontrem sua plataforma em razão dos conteúdos que são publicados.
Usar essa técnica pode ser de grande ajuda no processo de educação dos seus consumidores.
Absorção e reconhecimento da informação
Depois de ter contato com o conteúdo informativo da sua plataforma, boa parte dos visitantes vão passar por um processo de assimilação das informações que foram apresentadas.
É evidente que nem todas as pessoas vão se interessar pelas publicações que você faz na sua plataforma, mas mesmo as pessoas que se interessarem, vão precisar de tempo para assimilar cada informação que for apresentada.
Quando as pessoas analisarem as informações e o conteúdo educativo que você disponibilizou elas vão começar a comparar aspectos referente às suas necessidades e às soluções que você apresentou.
Você deve lembrar que o processo de educação do consumidor serve para convencê-lo que ele precisa do produto ou do serviço que você está oferecendo. Mas por melhor que seja sua estratégia isso não vai acontecer de forma instantânea.
Este é um processo que, dependendo da sua estratégia de captação de leads, pode ocorrer antes da etapa de meio do funil ou depois dessa etapa e antes da base do funil.
Ou seja, as pessoas que se conscientizarem da importância do seu produto e dos seus serviços, provavelmente vão se tornar leads, ou seja, vão fornecer informações que indicam o interesse no seu produto.
Decisão Positiva
Caso você consiga realizar bem as etapas anteriores, os consumidores que passarem pelo processo de assimilação do conhecimento oferecido vão tomar uma decisão favorável a respeito do seu produto.
Na jornada do cliente esta etapa corresponde efetivamente à venda do produto para o consumidor, ou a contratação do serviço.
No funil de vendas esta etapa é precedida por um conjunto de ações que precisam estimular o consumidor à compra. Conforme veremos mais adiante estas estratégias são muito úteis para te ajudar a escolher as melhores abordagens para os clientes.
A decisão positiva na jornada do cliente, representa um voto de confiança do consumidor para com a sua empresa. Entretanto, o relacionamento com o consumidor não se encerra nesta etapa.
É necessário prosseguir com um acompanhamento personalizado das necessidades do consumidor.
Ao desenvolver a jornada do consumidor com sua empresa é importante lembrar que você pode se beneficiar do relacionamento com um cliente por mais de uma vez. Essa é a estratégia adotada por grandes empresas.
Elas fazem com que o consumidor se fidelize à marca da empresa, ou ao produto que elas estão oferecendo, e ao fazer isso elas conseguem uma fonte de renda contínua por conta da preferência do consumidor.
Para conseguir implantar essa estratégia e ter resultados mais evidentes, ofereça suporte contínuo aos seus consumidores. Deixe claro que a empresa se preocupa com a satisfação dele.
Quando surgirem problemas, tente resolver esses problemas de forma voluntária e prática. Dependendo das proporções da sua empresa, talvez seja prudente criar uma equipe que fique inteiramente responsável pela satisfação do consumidor no pós-venda.
Essa estratégia vai fazer com que o relacionamento entre sua marca e o consumidor seja duradouro e benéfico para ambas as partes.
Por outro lado, a criação do seu funil basicamente se encerra na decisão de compra, ou seja, não é necessário incluir no pipeline, estratégias de suporte ao cliente.
Lembre-se de manter um registro detalhado da jornada do cliente, as informações dessa jornada vão te dar a base necessária para o desenvolvimento do funil de vendas.
Vamos entender agora como desenvolver o funil para vendas na sua empresa e como mantê-lo alinhado com a jornada do cliente.
Desenvolvendo seu Funil de Vendas
Conforme destacamos no início do texto, o funil para vendas precisa ser planejado levando em consideração algumas etapas, e cada etapa precisa estar alinhada com uma fase da jornada do cliente.
A jornada do cliente vai servir para te fornecer o conhecimento necessário do seu público antes de iniciar a implementação do funil. Vamos entender como aplicar as soluções e conhecimento obtido na jornada do cliente.
Visitação da plataforma
No topo do funil está a visitação da plataforma, e esta etapa é referente ao primeiro contato das pessoas com seu produto.
Para aproveitar essa etapa da melhor maneira, é necessário que você consiga identificar, com base na jornada do cliente, as melhores estratégias para atrair o interesse do consumidor.
Dentre as estratégias que você precisa observar na primeira etapa do funil, está o uso de uma plataforma que seja prática e intuitiva para seus consumidores. Nesta etapa eles vão ter contato com seu conteúdo, então faça com que a experiência seja marcante.
Você provavelmente já ouviu falar que “a primeira impressão é que fica”. Essa afirmação está correta, já que as pessoas vão decidir se relacionar com o conteúdo que você está oferecendo a partir da primeira impressão que tiverem da sua plataforma.
Por isso, ao começar a trabalhar com o funil das vendas do seu empreendimento, tente dar atenção a dois fatores cruciais: Estrutura da plataforma de E-commerce, e qualidade do conteúdo que é produzido.
A primeira análise que os visitantes farão da sua plataforma se relaciona a características de desempenho e aparência. Por essa razão, tente criar uma plataforma que seja atraente em todos os sentidos.
Depois de pensar na estrutura da plataforma, dê atenção às características do conteúdo informativo que você está produzindo. O conteúdo precisa ser prático, coerente e de fácil compreensão.
Se as pessoas tiverem dificuldades de entender as informações que você disponibiliza, elas dificilmente vão confiar em você e no produto. Isso acontece porque você vai acabar perdendo o interesse delas.
Por isso, produza conteúdo que seja fácil de entender e de assimilar. Esse tipo de conteúdo vai ter forte influência na segunda fase do funil de vendas.
Compreensão do Problema
Os consumidores interessados vão pensar sobre as soluções que foram apresentadas durante o primeiro contato, e é provável que voltem a visitar sua plataforma.
Com o passar do tempo o consumidor vai ter a compreensão de como você representa uma solução para a necessidade dele. Os consumidores que passarem para esta etapa serão convertidos em leads, que são pessoas com maior potencial de compra.
Você pode usar as informações do seu funil para escolher as melhores estratégias de abordagem para os seus leads. Lembre-se que nesta fase, apesar de já apresentarem um interesse pelas suas soluções, esses consumidores ainda não estão prontos para comprar.
Então, tente destacar de forma sutil, como é urgente tomar ações para resolver o problema que seu produto se propõe a solucionar. Apresente informações que sirvam de motivador para essas pessoas.
Deixe sempre claro que o maior objetivo da sua plataforma é oferecer ajuda para essas pessoas, ou seja, não tente vender de forma desesperada. Se fizer isso, você pode acabar perdendo muitos leads.
A produção de conteúdo é importante em todas as fases do seu funil de vendas, mas em cada fase a produção vai sofrer variações. No topo do funil, você pode concentrar suas estratégias de produção de conteúdo usando: artigos, vídeos e alguns gráficos.
Já no meio do funil, o conteúdo precisa ser um pouco mais condensado, ou seja, tente atrair os leads através de: ebooks, semanas de imersão e outros conteúdos que sejam mais detalhados que os artigos.
Essa progressão na qualidade do conteúdo que é oferecido representa uma progressão no relacionamento da sua marca com os consumidores. Quanto mais dinâmica e concentrada for a informação disponibilizada no conteúdo, mais estímulos o consumidor irá receber.
As pessoas que reagirem positivamente a este conteúdo, vão estar prontas para a próxima etapa do funil que é a base.
Ativação dos Gatilhos de Autoridade e Confiança
Na base do funil você vai ativar os gatilhos de autoridade e de confiança que foram construídos aos poucos nas duas etapas anteriores. Como você pode fazer isso?
A melhor maneira é destacar que a qualidade do seu produto supera todos os concorrentes, ou seja, para as pessoas que chegarem a esta etapa falta muito pouco para a decisão de compra.
Para estimular essa decisão, continue investindo na produção de conteúdo, entretanto, tente apresentar dados e resultados para destacar o valor do seu produto em relação aos outros.
O gatilho da confiança vai fazer com que os leads estejam abertos à informação que você está apresentando. O gatilho da autoridade por sua vez vai fazer as pessoas decidirem favoravelmente pelo seu produto.
Um dos conteúdos que mais auxilia na ativação desses gatilhos são os exemplos de outros consumidores. Você pode usar o depoimento de consumidores satisfeitos para dar o empurrãozinho que falta para a venda.
Por que Usar um Funil de Vendas?
Usar esta estratégia dá aos empreendedores um controle maior dos resultados pretendidos, além de fornecer um cronograma de todas as etapas do relacionamento com o cliente.
É natural que nem todos os visitantes de sua plataforma eletrônica se envolvam a ponto de comprar seus produtos, mas com o uso desta estratégia, você pode aumentar o número dos visitantes convertidos em clientes.
Além disso, essa estratégia é muito prática para a construção de uma marca sólida e de uma figura de autoridade no mercado, o que afeta o sucesso do empreendimento como um todo.
Espero que você tenha entendido o que é um funil de vendas e como aplicar essa estratégia pode trazer bons resultados para seu empreendimento. Se gostou do nosso artigo não deixe de compartilhar, e em caso de dúvidas basta deixar nos comentários.
Deixe um comentário