Quem trabalha no marketing de afiliados sabe como é importante compreender bem os consumidores, mas é importante compreender também como eles pensam. Neste artigo vamos ver como funciona o processo de decisão de compra e como ele afeta suas vendas.
Antes de finalizar uma compra em sua plataforma de afliado, os consumidores se relacionam com o produto em várias etapas, e cada uma das etapas exerce influência sobre os resultados de suas vendas.
Quando você trabalha como afiliado digital precisa entender como a mente das pessoas funciona e como elas se relacionam com o produto que você representa. Isso te ajuda a garantir que cada uma das etapas do processo de decisão de compra seja eficiente.
A mente humana é perfeitamente projetada para realizar atividades de processamento de informações, e usar essas informações para tomar decisões.
Vamos entender como você pode se beneficiar por conhecer o processo de tomada de decisões, mas antes é importante entender o que é o processo de tomada da decisão de compra e esse processo funciona.
O Que é o Processo de Decisão de Compra
Com a chegada da internet e das opções de compra através de ambientes virtuais, a postura dos consumidores mudou significativamente, quando comparada ao processo de decisão tradicional.
Antes da era das informações e dos mecanismos de busca, os consumidores precisavam realizar suas compras de forma tradicional, se deslocando até um estabelecimento comercial, e procurando nas prateleiras e vitrines.
Eles precisavam fazer suas escolhas com as informações que possuíam ao seu alcance, ou seja, com o conhecimento que já tinham do produto, ou com as informações que os vendedores passavam.
Hoje em dia, a tecnologia faz com que as lojas estejam sempre abertas no ambiente virtual, e as informações sejam encontradas com mais facilidade do que nunca. Você pode comprovar isso pela forma como seu negócio de afiliado funciona.
Muitas vezes as pessoas podem comprar os seus produtos de afiliado enquanto você ainda está dormindo.
Entretanto, isso não significa que seja mais fácil vender ou comprar, acontece apenas que é mais fácil se informar sobre o produto.
Mas o excesso de informações faz com que muitas pessoas desistam de realizar as compras por ficarem confusas com essas informações. Isso é um problema que afeta seriamente o processo de tomada de decisões.
Esse processo de tomada de decisão do consumidor ou comprador é uma forma que os profissionais do mercado de vendas online encontraram de acompanhar a jornada do consumidor e entender em que estágio o consumidor se encontra.
Geralmente esse processo se divide em 5 fases que iremos considerar ao longo deste artigo, então tente compreender essas fases e como elas afetam o seu negócio.
Identificação do Problema
Esta é a primeira etapa do processo e ocorre quando o consumidor descobre exatamente qual é a necessidade que ele tem. Muitas vezes você tem pouca ou nenhuma influência neste processo.
Normalmente o consumidor percebe que alguma coisa está faltando e precisa resolver o problema para voltar a se sentir normal. Se você conseguir descobrir quando seus consumidores desenvolvem essas necessidades, pode conseguir anunciar na hora certa.
Dentro do seu negócio de afiliado, você pode usar esta etapa para pesquisar quais são as principais reclamações das pessoas que consomem o produto que você está oferecendo. E já que falamos de pesquisa, isso nos leva a segunda etapa do processo de decisão.
Coleta e Pesquisa de Informações
Depois de descobrir qual é a necessidade que possuem, os consumidores começam a pesquisar sobre as soluções mais práticas para os seus problemas.
Geralmente os consumidores buscam as soluções para seus problemas através de mecanismos de busca, como o Google.
A confiança na opinião de pessoas que conhecemos passou a depender da experiência de estranhos e especialistas que compartilham suas avaliações em redes sociais e sites.
Recentemente, o Google compartilhou um estudo realizado com usuários de 310 países e em 31 categorias de produtos.
Eles analisaram o comportamento de pesquisa dos compradores online por meio de mecanismos de pesquisa, sites comparativos, plataformas de vídeo, fóruns, sites de varejo, agregadores da web, sites de descontos, lojas de marcas online e anúncios.
Os resultados fornecem pistas sobre o processo de tomada de decisão ao comprar online nos dias de hoje, bem como os diferentes fatores que estão em jogo na escolha do que comprar online.
Os consumidores buscam informações não apenas sobre os produtos que oferecem a solução que eles precisam, mas também sobre as pessoas que já se beneficiaram de usar o produto que elas estão analisando.
Nessa fase, o cliente está começando a pensar de forma racional e não intuitiva. Muitas vezes os consumidores fazem uma lista de prós e contras para ajudar a tomar sua decisão. Eles fazem isso pois não querem se arrepender de tomar uma decisão impensada.
O que você pode fazer para garantir que esta etapa seja bem aproveitada? Você pode dar as informações que os clientes estão procurando. Uma forma de dar essas informações é através do gatilho da prova social.
Você apresenta depoimentos e comentários de pessoas que já se beneficiaram por adquirir o seu infoproduto e que estão satisfeitas com os resultados.
Avaliação das Alternativas
Outra etapa importante do processo de decisão é a avaliação das alternativas. Não se engane, os consumidores sempre vão encontrar soluções alternativas para os problemas que podem não envolver o seu produto.
Esta é a etapa em que as perguntas começam a ser feitas, como por exemplo: Este é o produto certo para mim? Seria melhor comprar em outro lugar?
Se você conseguir responder a primeira pergunta de forma positiva e a segunda de forma negativa, você tem grandes chances de vender.
Uma vez que o consumidor tenha identificado o que irá suprir sua necessidade, ele vai começar a buscar o melhor negócio, levando em consideração o preço, a qualidade ou outros fatores que são importantes para ele.
Os consumidores costumam ler muitos comentários e comparar preços e vantagens, escolhendo sempre aquele produto que satisfaz a maioria dos seus parâmetros.
Sabendo disso, tente qualificar o seu infoproduto como sendo a melhor opção para os consumidores que acessam a sua plataforma em busca de informações para avaliar as alternativas.
Alguns afiliados costumam usar infográficos para comparar os produtos, assim você consegue poupar o tempo do seu cliente e convencê-lo que você tem a melhor opção.
Decisão de Compra
O cliente agora decidiu com base no conhecimento adquirido o que comprar e onde comprar o que deseja, nesta etapa ela vai partir para a ação.
Nesse estágio, o cliente já avaliou todos os fatos e chegou a uma conclusão lógica, tomou uma decisão com base em raciocínio lógico, experiências emocionais ou cedeu a campanhas de publicidade e marketing.
Outro fator que pode influenciar a decisão de compra dos consumidores é a experiência prévia que ele tem com produtos da mesma categoria que você está representando. Então é importante garantir uma boa experiência para o seu consumidor até o processo de compra.
Mas os cuidados com o consumidor não devem se encerrar com a compra, é importante dar atenção a outros fatores depois da conclusão da venda.
Satisfação ou Insatisfação Após a Compra
A fase de revisão é uma fase chave para seu negócio de afiliado e também para o cliente. O consumidor com certeza vai se perguntar: o produto cumpriu as promessas das campanhas de marketing? O produto correspondeu ou superou as minhas expectativas?
Se um cliente descobrir que o produto correspondeu ou excedeu as promessas feitas e suas próprias expectativas, ele potencialmente vai se tornar um aliado do seu negócio, influenciando outros clientes em potencial, e aumentando as chances de seu produto ser comprado novamente.
Da mesma maneira, se o consumidor não ficar satisfeito com o produto e o processo de venda, ele provavelmente vai hostilizar o seu negócio e pode prejudicar novas vendas.
Satisfazer os seus consumidores é muito importante para garantir que eles ajudem outros consumidores que estão na fase de coleta de informações e pesquisa a encontrar o seu produto como sendo uma referência.
Gatilhos Mentais que Influenciam as Compras
O processo de decisão de compra, também conhecido como ‘túnel de marketing‘ ou ‘jornada de compra‘, inclui as etapas pelas quais o consumidor passa ao decidir o que deseja comprar e onde fazê-lo.
Não é tão fácil quanto simplesmente dizer que o processo de compra possui fases claras para a pesquisa do produto e o pagamento. Na realidade, o processo é caótico e difícil de definir: online, a maioria dos consumidores passa muito tempo mudando os canais pelos quais checam as informações, pulando de um site para outro e de um aplicativo para outro, às vezes durante dias.
A mente dos consumidores é algo muito complexo ao qual nem mesmo as melhores ferramentas têm acesso.
No nível de vendas e marketing, o melhor que pode ser feito é uma análise das tendências de pesquisa, comparando-as ao longo do tempo e extraindo conclusões sobre os valores mais importantes para o consumidor.
O que acontece nessa jornada de compra pode mudar completamente o objetivo inicial e o usuário pode mudar sua escolha no meio do processo se algo melhor for encontrado.
Isso é o que os especialistas chamam de “espaço intermediário”. É uma etapa saturada de informações e opções ilimitadas que o consumidor deve considerar. E para isso, o consumidor desenvolveu gatilhos mentais baseados em reações emocionais e psicológicas.
Vamos conhecer alguns destes gatilhos mentais e entender como eles afetam as decisões dos consumidores e os resultados das vendas dentro do seu negócio de afiliado.
Especificidade
Entre as descobertas do relatório do Google, não é surpreendente descobrir que os usuários preferem particularizar o processo de compra o máximo possível. Mas com tantas opções, a particularidade não é difícil.
O processo de compra muda muitas vezes enquanto está em andamento. De acordo com levantamentos do Google, quando pesquisas de produtos ou serviços são realizadas, os usuários tendem a incluir um ou mais adjetivos para modificar os resultados.
Esses adjetivos servem para refinar a intenção de pesquisa original ou adaptá-la a novas descobertas.
É curioso ver como as palavras-chave mudam ao longo do tempo. Você pode pensar que termos como ‘barato’ ou ‘gratuito’ sempre estão entre as pesquisas populares; mas, na verdade, as pesquisas com as palavras ‘os melhores’ cresceram em todo o mundo nos últimos anos.
Vieses psicológicos e socioculturais também afetaram o processo de vendas digital, e os consumidores estão trabalhando com novas prioridades.
O fato é que hoje, a internet não serve apenas para comparar preços, como muitos afiliados pensam, mas sim para comparar tudo.
Por isso é tão importante ter todas as informações do seu produto atualizadas e completas. Isso vai ajudar na tomada de decisões por parte dos consumidores
Com base nisso, é importante deixar o processo mais prático para os consumidores, e para fazer isso você pode seguir uma sequência de técnicas eficientes.
Heurísticas
Esses são atalhos lógicos que o consumidor aplica para tomar decisões rápidas e satisfatórias, geralmente sem levar em consideração questões lógicas, apenas intuição.
Essas orientações para a escolha são aprendidas com a experiência, de maneira que toda experiência positiva que experimentamos ao longo das nossas vidas servem como gatilhos para decisões emocionais.
Alguns especialistas chamam este gatilho de nostalgia, que é a exploração de experiências agradáveis e comuns entre os consumidores para vender o seu produto.
Gatilho da Autoridade
Os consumidores tendem a mudar suas opiniões e comportamento de acordo com as opiniões das pessoas que são figuras de autoridade para eles.
Pode ser um influenciador ou um especialista na área, mas de qualquer forma, a figura de autoridade é capaz de modificar a opinião dos consumidores.
Você pode explorar esse gatilho mental, por buscar formas de construir uma imagem de influência acerca do seu produto de afiliado. Uma boa maneira de fazer isso é por educar seus consumidores.
Quando você educa os consumidores, eles tendem a te enxergar como uma figura de autoridade.
Prova social
Conforme mencionamos anteriormente, a prova social pode ser um gatilho mental muito poderoso. Assim como acontece com a autoridade, os compradores tendem a imitar o comportamento dos outros, principalmente se não têm certeza da qualidade de um produto.
As redes sociais contribuem com essa atitude, e os usuários recorrem a comentários e avaliações de estranhos ou de pessoas que conhecem para tomar decisões que não podem tomar sozinhos.
Com isso em mente, é importante garantir que seus consumidores estejam satisfeitos com a sua plataforma e o produto de afiliado que você está oferecendo.
Gatilho da Praticidade
A internet tornou tudo acessível, mas os usuários não querem apenas as coisas, eles as querem rapidamente.
Botões e frases oferecendo entrega imediata, registro instantâneo e descontos automáticos contribuem para a tomada de decisões favoráveis.
Gatilho da Escassez
Existe um consenso universal de que algo escasso é melhor que algo comum. Por isso os consumidores se sentem atraídos por coisas que são limitadas, que exigem ação rápida para ser um dos ‘privilegiados’ que têm conseguido acessar o produto.
Gatilho da gratuidade
Embora tenhamos visto que as pesquisas com a palavra ‘grátis’ diminuíram ao longo dos anos em todo o mundo, ainda existem alguns consumidores que não resistem ao gatilho mental disparado por frases como: sem custo, gratuitamente, frete grátis, e outros termos.
Esses gatilhos mentais podem ser muito poderosos e afetam ativamente o processo de decisão de compra. Se você souber como configurar a sua plataforma de vendas para apresentar argumentos como esses, é muito provável que suas vendas aumentem.
Mas não são apenas os gatilhos mentais que ajudam a melhorar o processo de decisão de compra. Outra coisa que pode te ajudar nesse sentido é usar palavras-chave.
Palavras-chave no Processo de Decisão de Compra
As palavras chave são os termos comuns utilizados por seus consumidores quando estão na etapa de coleta e pesquisa de informações. Geralmente esses consumidores usam termos parecidos ao procurar por soluções.
Se você souber identificar quais são os termos mais usados, é muito provável que você consiga destacar o seu negócio de afiliado, em relação a outros vendedores, e isso influencia positivamente o processo de decisão de compra.
É óbvio que o processo de decisão de compra se tornou mais complexo com o advento da internet.
Mas isso não significa que seja impossível entender e influenciar de uma forma ou de outra. O objetivo dos afiliados digitais é olhar além da jornada de compra, que apenas explica o que os compradores fazem.
É mais importante entender por que eles fazem o que fazem, e saber usar isso a favor do seu negócio.
Use seu conhecimento para estar presente em todos os lugares, esse é sem dúvida um dos requisitos para obter mais envolvimento na jornada de compra online de qualquer indivíduo.
Você terá mais resultados se seu produto aparecer em uma rede social ou no Google enquanto o usuário estiver pensando no que comprar.
Se você souber identificar o processo de decisão de compra dos seus consumidores e usar os gatilhos mentais corretos, pode se tornar uma referência dentro do mercado de afiliados e ganhar muito dinheiro.
Espero que nosso artigo tenha te ajudado a entender a importância do processo de decisão de compra para seu negócio de afiliado digital. Em caso de dúvidas basta comentar, e não esqueça de compartilhar este artigo com outros!
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